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董事长胡义南详解泛华千亿保费蓝图 拟依托“现金牛”产品谋十亿级利润

日期: 2019-12-22 11:30 浏览次数 : 132

本报记者 朱志超 深圳报道

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互联网时代,保险中介的价值在哪里?日前,泛华金融控股集团董事长胡义南接受证券时报记者专访时表示,如何使每一个客户在面对各类需求时都能得到专业意见,这就是保险中介或是保险经纪存在的价值,而互联网成为提升效率和降低成本的工具。“后援平台+个人创业”是泛华保险的核心竞争力,储蓄型保险产品和基金销售将会是主要利润来源。

导读

图片 1泛华金融控股集团董事长胡义南

证券时报记者:保险互联网化的大背景下,如何看待“去中介化”趋势?

在金融业蝶变的浪潮中,保险中介将在其中扮演怎样的角色?

  新浪财经讯 由慧保天下和新浪财经联合主办的“2016保险新业态共创峰会”于2016年12月18日在北京举办。泛华金融控股集团董事长胡义南出席并致辞。

胡义南:在“互联网+”的背景下,保险产品可分为消费型、储蓄型和纯投资型三种品类。我认为独立第三方的保险中介做消费型产品很难,而上述第二、三类产品的销售,很难被互联网取代。从全面金融产品供给角度看,这些产品的数量庞杂,跨界可替代的产品更多,再加之产品属于低频消费,任意增加、减少一个要素或服务就会变成一个新产品,变得不可比较。

“面对着投资品、客户更为多样化的需求,保险中介在过去完全分割的分业监管体系下将寸步难行,逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问。”泛华集团董事长胡义南对21世纪经济报道记者直言。

  胡义南表示,互联网保险即将迎来一次井喷式的大爆发,这个爆发的前提是基于共享的开放式基础运营平台的建立和完善,包括线上全流程作业流,线下代理人组织管理和保单售后的公共服务体系。

如何使每一个客户在面对各类需求时都能得到专业意见,这就是保险中介或是保险经纪存在的价值,而互联网成为提升效率和降低成本的工具。把互联网和人结合起来,这也是泛华推出的模式。

2016年7月,国际评级机构贝氏评级机构推出全球顶级保险公司年度排名,泛华集团为全球排名前20、亚洲地区唯一上榜的保险经代公司。

  嘉宾发言实录:

但是,无论是产品公司,还是流量公司,大家都需要一个地面客户服务网络,能够提供给所有的从业者和客户可以使用的基础运营的平台。泛华用18年时间和数十亿投资打造出一个强大的基础运营平台,包括产品与合约,与供应商的数据对接与交换,全流程作业流,线下服务网络等。

2015年泛华集团保费突破100亿元,正当行业感慨这一保险中介巨头发展如是迅猛之际,2016年其正式吹响“下一个8年,实现销售规模从百亿到千亿”的号角,“泛华速度”正愈发显现。

  胡义南:各位嘉宾,接到这个邀请我是忐忑不安的人,介绍互联网可能是个笑话。我作为过时的人谈谈新生事物,但慧保天下不依不挠,让我谈谈干货,我觉得谈干货可能有点麻烦,对我来讲可能都是血淋淋的教训,对我们的会议有什么样的影响?慧保天下就说你讲出行业内的经历就可以了。所以,我今天讲的可能是不对的地但是我们经历的。

证券时报记者:花18年打造的这个平台核心竞争力在哪?平台是如何支持市场的?

财报显示,泛华上半年总营业收入为19.7亿元,同比增长57.7%;其中仅二季度,其财险代理和寿险代理净营业收入分别为6.5亿元和2.1亿元,分别较去年同期增45.8%和207.9%。

  我把保险产业分为三类:一是消费类产品,短期类产品;二是储蓄类产品,长期期交产品;三是投资型产品,分红和投资连结类。一个基本的结论和共识,保险产品已经成为日用消费品、互联网保险,互联网保险大有作为。

胡义南:在O2O基础运营平台的架构中,泛华线上拥有掌中保、保网、车童网、e互助等互联网平台;线下的销售、服务网络覆盖29个省,拥有400多家分公司,过千家分支机构。在02O的统一战略布局下,泛华一直坚持“后援平台+个人创业”的运营模式。

在金融业蝶变的浪潮中,保险中介将在其中扮演怎样的角色?

  一、消费型保险产品的“互联网+”。

后援平台+个人创业是指创业者或者创业团队加入平台后,泛华会给他提供资本、统一的品牌支持、产品的合约支持、IT支持、财务支持等,创业者负责组织销售或者客户服务。泛华推出团队私有化、客户私有化,创业者加入平台后,创业价值的累积效应非常明显。这么多年以来,泛华能够成长且每年以非常高的速度成长,后援平台+个人创业是核心竞争力。

“未来保险中介的生态会是怎么样,这是我经常思考的命题。”泛华集团董事长胡义南在接受21世纪经济报道最保险记者专访时直言,“面对着投资品、客户更为多样化的需求,保险中介在过去完全分割的分业监管体系下将寸步难行,逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问。”

  昔日王谢堂前燕,飞入寻常百姓家。在各种因素作用下,消费型保险已经呈大爆发态势,大规模发展消费性保险产品,真正体现了社会保险社会保障的重要作用,正因为如此,我把消费型保险定位为社会公共服务型产品。保险公司一个很重要的职责,就是向社会开发、设计、供给大量的保险保障公共服务产品,既然是公共服务产品就要确保该产品是带有公益性质的产品,或者微利产品,以确保所有中低收入家庭都能得到覆盖,就算贫困家庭也要能够纳入其中,也能够买得起。

证券时报记者:泛华作为保险中介转型过程中有哪些难点?

“未来保险中介能存活下来,其基本前提有二:一是专业性,过去小学、中专学历人员即能胜任的情况将不复存在。其二是独立性,过去保险销售员是在保险公司和自身利益间实现平衡,而不去考虑客户利益,但现阶段他们需要考虑的,则是如何在客户利益与自身利益之间实现平衡。”胡义南点上一支雪茄、不紧不慢地说道。

  而恰恰该品类的产品因为其品类小,保障高,可以标准化,传播容易,从而与互联网渠道的特性十分契合,所以,互联网保险在消费型保险产品领域前途广大,潜力巨大。但泛华经过数十年探索,通过付出数亿代价证明,互联网供给保险产品公司是可以的,但作为第三方保险中介做起来非常困难,实现全流程的平台成本很高,而获客的成本并不低。难以将消费型的保险产品演化为廉价的公共服务产品。所以,对于消费型保险产品而言,未来的市场主体,我认为是互联网保险公司,而能够运营的模式有三种:

胡义南: 在O2O平台化转型中,泛华确实遇到了一些挑战。尤其是思维方式的转变,传统产业的人,关注的是我卖什么东西给客户,通过什么渠道销售;而互联网要求的是从用户出发,怎样让客户体验更好。

在他看来,以美国为例,未来保险中介机构将发展为集“保险中介+财富管理+资产管理”三位一体的金融服务公司,其利润构成中,保险产品的销售为基石,但大部分的利润规模将来源于资产管理和基金销售。

  1、互联网保险公司直接的B2C模式。

参照美国同类型公司的发展轨迹,未来泛华将发展为集“保险中介+财富管理+资产管理”三位一体的金融服务公司,其公司的利润构成中,消费型保险产品将是微利甚至不赢利的,储蓄型保险产品和基金销售将会是主要的利润来源。

泛华“账本”

  2、互联网公司能够解决廉价流量来源的B2C比价模式,但前提是要能够解决廉价的流量来源。今天的流量其实非常得贵。

从0到10亿、从10亿到100亿。言及泛华的发展,不得不提它的3个八年计划。

  3、顾问式的销售公司作为家庭理财与风险解决方案的附加配套产品的线上支持模式。因为它作为附带销售的产品,销售边际成本可以为零。无论是互联网保险公司还是流量变现的互联网公司,大家都需要地面的客户服务网络。

早在1991年,26岁的胡义南从西南财经大学研究生毕业,在广东某高校做金融学教师。尔后,和那时候所有想赚更多钱的年轻人一样,他开始尝试各种创业:卖红木、办汽车俱乐部、汽车消费贷款,直至后来创办泛华保险服务集团。

  正如电子商务公司最终竞争的不仅仅是价格,还有最后一公里的物流。正如不是每一个电商公司都能够养得起,喂得饱一家专属的物流公司一样,任何一家互联网保险公司都不可能建立一个低成本的,覆盖全国的客户服务网络。市场呼唤一个线上与线下紧密结合的公共服务平台,通过承接所有保险公司各种品类的客户服务要求,从而使全行业运行成本最低化。

1999年,泛华进军保险领域,以保险代理业务起家。伴随着网点和人力的快速扩张,2007年10月,携10亿元销售规模的泛华,成为亚洲第一家在美国纳斯达克上市的保险中介机构,完成融资16亿元,一时间名声大噪。

  现在市场上的互联网保险创业公司也多种多样,但市场上只容得下几个大的独角兽公司,在从一个小小的创业公司走向独角兽公司的路上,很多人必然是要成为先烈的。作为顾问式销售服务公司的泛华而言,我们用18年时间和数十亿投资已经打造出了一个强大的基础运营平台,包括产品合约,与供应商的数据对接与交换,全流程的作业流,线下服务网络等。我们愿意向全社会开放这个基础运营平台,所有互联网保险创业公司都可以与泛华的平台对接,把线上中后台和线下苦活、累活都交给泛华去做,而把有限的资源专著投资于客户体验和廉价流量获取上面。

犹如一节高速前进的轰鸣火车头,泛华迎来了随后的第二个八年:业务扩张至27个省份,和28家保险公司、12家银行签署“总对总”协议,收购20余家创业公司;截至2015年末其代理人队伍突破20万人,保险销售规模逾100亿元。

  二、储蓄型保险产品的互联网实践。

“2009年,在集团高管会上泛华提出实现百亿保费目标,众人均咋舌。如今情况跟当年是很相像,刚开始提的时候都没人相信我,八年时间实现100亿元到1000亿元,这无疑是个巨大的挑战。”胡义南笑称。

  储蓄型保险产品是长期期交产品,最近寿险收单模式在市场上大行其道,而利用互联网技术支持的寿险收单App更是防不胜防,对传统保险销售组织的杀伤力极大。一些号称互联网保险创业公司研发出专门针对保险公司营销员的收单工具,以高于市场1倍甚至数倍的佣金在市场上收单。有的中介公司就再保险公司的职场周围开设网点,明目张胆地进行高佣金收单,令保险公司难以艳装。一些线下组织教育、培训见长的保险中介公司一看这来得快,成本也低,也放弃了线下组织教育和培训,全面转向互联网收单公司。